Per credito commerciale si intende il credito che un’azienda vanta nei confronti di un proprio cliente. Questi potrà essere un privato cittadino, un’altra azienda ovvero la pubblica amministrazione.
Naturalmente, perché si possa parlare di credito, è necessario che l’azienda che eroga il servizio o vende il prodotto, conceda al cliente, una dilazione nel pagamento del prezzo, che nella comune prassi commerciale, sarà di 30, 60, 90 o 120 giorni dalla emissione della relativa fattura.
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi per l’azienda che concede una dilazione nel pagamento ai propri clienti?
I vantaggi sono molteplici: fidelizzazione del cliente, ampliamento del parco clienti verso soggetti che potrebbero avere difficoltà, nell’immediato, a reperire i fondi per l’acquisto del bene o servizio, come micro e piccole imprese, comprese le start up.
Nel contempo la dilazione nei pagamenti potrebbe comportare svantaggi, primo fra tutti il potenziale rischio insolvenza del cliente, con conseguente compromissione dei flussi di cassa, necessari per far fronte alle esigenze aziendali programmate.
È pertanto fondamentale, per una corretta amministrazione del cash flow , pianificare strategie di gestione del credito commerciale, che evitino i pericoli legati ai flussi di cassa negativi, ed in generale ai rischi connessi alla problematicità del monte crediti circolante.
GESTIONE DEGLI INCASSI O CASH MANAGEMENT
Il più importante strumento in mano alle aziende, per evitare problemi di cash flow è una oculata gestione degli incassi o cash management.
Ma in cosa consiste il cash management?
Una attenta gestione della tesoreria deve necessariamente passare attraverso queste fasi:
- Report affidabilità finanziaria dei propri clienti;
- Monitoraggio costante delle scadenze del monte crediti aziendale;
- Pianificazione attività di recupero crediti.
Report affidabilità finanziaria
Nelle fasi di profilazione del cliente è indispensabile assumere
informazioni commerciali dettagliate, che consentano all’azienda, in maniera preventiva, di
conoscere lo stato di salute delle aziende cui concede dilazioni nei pagamenti. In particolare è
necessario verificare le entrate con cui l’azienda cliente intende far fronte agli impegni finanziari
presi, il grado di indebitamento, il modo in cui sono amministrate, e, non ultimo, la presenza di
segnalazioni negative in centrale rischi.
Monitoraggio costante
Una procedura ottimizzata di cash management deve prevedere un
costante controllo e aggiornamento delle scadenze programmate dei pagamenti, con solleciti
telefonici bonari, anche prima della scadenza fattura prevista. Ciò infatti consente all’azienda di
sapere per tempo la percentuale di insoluto che un determinato cliente potrebbe avere a
scadenza, e prepararsi conseguentemente alle azioni successive che si renderanno necessarie.
In particolare sarà necessario, attraverso piattaforme informatiche dedicate, monitorare le
scadenze e procedere, a partire da due settimane prima della scadenza prevista in fattura, ad un
sollecito bonario, effettuato nel pieno rispetto del cliente, che segnali la prossima scadenza,
chiedendo nel contempo l’esistenza di eventuali situazioni ostative all’adempimento. Scaduto
inutilmente termine previsto in fattura, trascorsi 90 giorni, il credito diviene deteriorato, e si può
dare inizio alle azioni di recupero.
Pianificazione attività di recupero crediti
Quando un credito diventa deteriorato, perché sono
trascorsi più di 90 giorni dalla scadenza pattuita, o perché presenta basse probabilità di
riscossione, occorre pianificare le azioni di recupero, stando sempre attenti ai tempi di riscossione
previsti e alle possibili alternative al recupero stesso.
Le azioni di recupero, in funzione del report sul cliente insolvente, potranno essere di natura
stragiudiziale o giudiziale.
Le prime si caratterizzano per la celerità del procedimento e per i costi particolarmente contenuti.
Le seconde presentano costi più elevati e tempistiche più elevate, ma in compenso, hanno
percentuali di recupero maggiori.
L’attività di cash management, così come descritta, può essere, svolta dall’azienda direttamente,
ovvero in outsourcing.
Gli svantaggi di una soluzione internalizzata sono molteplici, il costo del personale dedicato, per
esempio, o la sua formazione, senza dimenticare la possibilità che, comunque, l’attività svolta non
sia all’altezza delle aspettative.
L’alternativa è l’esternalizzazione, con affidamento del cash management a società specializzate,
come la nostra, che con tariffazione flat, a seconda del numero delle fatture da gestire, abbattono
i costi aziendali e gestiscono professionalmente il cash flow, con proprio personale appositamente
formato, e piattaforme informatiche dedicate.